Résumé exécutif
Spécialisé dans l’exploitation d’hôtels dans Paris intra-muros, Trema Hotels pilote trois boutiques-hôtels indépendants totalisant 133 chambres. Son CEO, Naïm Amarouayache, conserve personnellement le revenue management du portefeuille, considérant cette fonction comme un levier déterminant de la performance des établissements.
Après avoir débuté sur un fichier Excel construit sur mesure, puis utilisé plusieurs RMS, il recherchait une solution capable de réunir les différents paramètres utiles à la décision : données propres aux hôtels, tension du marché parisien, positionnement, événements locaux, pickup, pace, prix moyen et suivi budgétaire. L’enjeu n’était pas seulement d’obtenir une recommandation tarifaire, mais de comprendre les facteurs justifiant cette recommandation et de pouvoir adapter l’analyse au contexte de chaque établissement.
Déployé sur les trois hôtels, RevMate a permis de supprimer les interventions manuelles du processus de revenue management et d’accélérer l’ensemble des tâches d’analyse et de pilotage. Mais la transformation principale est organisationnelle : en réunissant les informations nécessaires à la décision dans un cockpit centralisé, RevMate réduit la charge opérationnelle associée au revenue management. Naïm Amarouayache peut ainsi continuer à piloter personnellement le revenu des 133 chambres du portefeuille, parallèlement à ses responsabilités de CEO. RevMate lui apporte une lecture immédiatement exploitable, tout en conservant la profondeur d’analyse nécessaire à un revenue manager.
Profil du groupe
Entreprise : Trema Hotels
Direction : Naïm Amarouayache, CEO
Activité : Acquisition, transformation et exploitation d’hôtels dans Paris intra-muros
Portefeuille : 3 boutiques-hôtels trois étoiles
Capacité totale : 133 chambres
Établissements : PiaPia — 70 chambres ; Hôtel Tilde — 36 chambres ; Roi René — 27 chambres
Localisation : Paris, France
Ingénieur de formation, passé par la finance et l’asset management, Naïm Amarouayache s’est lancé dans l’hôtellerie en 2015. Alors qu’il s’est progressivement éloigné des opérations quotidiennes, il a choisi de conserver le revenue management de l’ensemble du portefeuille. Son affinité avec les chiffres et sa volonté de comprendre les mécanismes de la recommandation tarifaire structurent directement son approche du métier.
Le défi : conserver la maîtrise du revenu sans rester prisonnier de l’opérationnel
En devenant CEO d’un groupe de trois hôtels, Naïm Amarouayache aurait pu déléguer entièrement le revenue management. Il a pourtant choisi d’en conserver personnellement la maîtrise, jugeant cette fonction comme trop stratégique pour s’en éloigner. Son défi consistait donc à rendre ce pilotage compatible avec ses nombreuses autres responsabilités de dirigeant.
Le revenue management du premier hôtel du groupe reposait initialement sur un fichier Excel complexe, enrichi de macros permettant notamment de suivre la montée en charge. Cette organisation a accompagné le développement des premiers établissements, mais elle exigeait chaque matin de nombreuses manipulations et devenait de plus en plus chronophage à mesure que le portefeuille grandissait.
Le passage à plusieurs types de RMS a permis d’automatiser une partie du travail, sans répondre totalement au besoin de Naïm. Selon lui, les outils testés avaient tendance à privilégier un angle d’analyse particulier : l’historique de l’hôtel, la comparaison concurrentielle ou les événements locaux. Or, ces dimensions prises séparément ne suffisent pas toujours à expliquer la dynamique réelle d’une date.
Les données historiques peuvent notamment devenir trompeuses lorsque deux exercices connaissent des contextes très différents. Naïm cite l’exemple de 2023 et 2024 : selon les mois, le chiffre d’affaires pouvait varier du simple au double d’une année à l’autre. Une recommandation fondée principalement sur l’historique ne lui donnait donc pas toujours la lecture nécessaire pour décider avec confiance.
Le groupe avait besoin d’un système plus transversal, capable de réunir les signaux utiles au sein d’une même interface (le cockpit), sans enfermer le revenue manager dans une méthode prédéfinie.
La solution : une lecture holistique et personnalisable
RevMate est né d’un besoin terrain : des revenue managers l’ont initialement développé pour leur propre usage, afin d’accélérer, fiabiliser et améliorer leur production quotidienne, notamment dans un environnement multi-hôtel. Cette origine se traduit par une interface pensée pour la prise de décision quotidienne et par la concentration de plusieurs sources d’information dans une même lecture.
Pour Trema Hotels, la principale différence réside dans la capacité à construire un tableau de bord adapté à la réalité de chaque hôtel. RevMate propose un large éventail d’indicateurs ; l’utilisateur choisit ceux qu’il souhaite afficher et l’ordre dans lequel il veut les analyser. Cette flexibilité est importante pour un portefeuille parisien, dont les paramètres de décision ne sont pas nécessairement ceux d’un hôtel situé dans une autre destination.
Les principales données utilisées :
- la tension actuelle du marché parisien et sa tension de référence ;
- le nombre de chambres vendues et restantes ;
- la montée en charge, le pickup et le pace ;
- le prix moyen et les données de performance de l’hôtel ;
- la fenêtre moyenne de réservation et la durée de séjour ;
- le suivi du budget afin d’identifier l’avance ou le retard par rapport aux objectifs ;
- les événements recensés par quartier et leur niveau d’importance.
La tension du marché occupe une place centrale dans l’analyse de Naïm Amarouayache. Elle permet d’évaluer le niveau de disponibilité observé sur le marché parisien pour une date donnée. Une disponibilité faible peut signaler une demande forte et soutenir un positionnement tarifaire plus élevé ; une disponibilité importante indique au contraire un environnement plus concurrentiel. RevMate rapproche cette information des autres indicateurs et des événements identifiés à proximité de chaque établissement.
Des recommandations qui éclairent sans imposer
RevMate ne se limite pas à afficher les données. Le système intègre quatre intelligences artificielles entraînées différemment, afin de formuler des recommandations adaptées à l’orientation tarifaire recherchée, notamment au niveau d’agressivité souhaité ou à la priorité donnée au prix moyen. Parmi les RMS qu’il a utilisés, Naïm considère que RevMate lui fournit les recommandations tarifaires les plus pertinentes, tout en lui laissant la maîtrise de la décision finale.
Cette combinaison répond à deux usages. Le revenue manager qui souhaite approfondir une date peut analyser les signaux qui expliquent la recommandation. Celui qui doit avancer rapidement peut s’appuyer davantage sur la proposition du système. Dans les deux cas, RevMate demeure une aide à la décision : l’utilisateur peut valider, adapter ou écarter la recommandation.
La transformation opérationnelle
Le premier changement concerne la mise en place de la solution. Alors que le déploiement d’un RMS avait nécessité entre trois et six semaines par hôtel lors des expériences précédentes du groupe, RevMate a été connecté et paramétré en deux jours seulement. Les données historiques étaient alors disponibles et le tableau de bord pouvait être complété avec les paramètres retenus par le dirigeant.
L’utilisation d’Excel a été complètement supprimée du processus de revenue management. Les informations nécessaires à l’analyse sont désormais regroupées dans RevMate, ce qui réduit les manipulations et accélère la lecture de chaque date. Les recherches liées à la tension du marché, aux événements, au pickup, au pace et au suivi budgétaire s’intègrent dans un flux de travail plus cohérent.
Cette simplification permet à Naïm de conserver directement le pilotage du revenu des 133 chambres, malgré ses autres responsabilités de CEO. Naïm confirme que l’ensemble des tâches de revenue management a été optimisé et demande désormais moins de temps.
Les résultats opérationnels et organisationnels
Résultats confirmés
- RevMate déployé sur 3 hôtels représentant 133 chambres ;
- mise en place réalisée en 2 jours par hôtel, contre 3 à 6 semaines lors des déploiements précédents ;
- suppression d’Excel et des process manuels pour le revenue management ;
- connexion directe avec les outils de gestion et de distribution de l’hôtel (PMS, channel manager, moteur de réservation) ;
- regroupement des principaux paramètres de décision dans une interface unique personnalisable.
Bénéfices qualitatifs constatés
- analyse plus rapide des dates et des tensions du marché ;
- meilleure compréhension des facteurs qui conduisent à une recommandation tarifaire ;
- réduction des manipulations et des tâches manuelles ;
- recommandations jugées plus pertinentes ;
- approche adaptable à la situation propre de chaque établissement ;
- maintien du contrôle humain sur les décisions de prix.
Écosystème technologique
Pourquoi cette transformation compte
L’expérience de Trema Hotels montre qu’un RMS ne sert pas uniquement à automatiser le travail quotidien des revenue managers. En rendant les informations immédiatement lisibles, tout en permettant d’approfondir chaque décision, RevMate crée un lien entre pilotage exécutif et expertise opérationnelle.
Pour Naïm, cette combinaison permet de conserver personnellement la maîtrise d’un levier stratégique sans transformer le revenue management en charge opérationnelle à plein temps. RevMate se révèle ainsi suffisamment simple et rapide pour accompagner un dirigeant, tout en restant suffisamment complet et flexible pour répondre aux exigences d’un revenue manager.
Cette approche fait également évoluer la place de l’intelligence artificielle dans le revenue management. L’algorithme ne remplace pas l’expertise du dirigeant ou du revenue manager : il organise l’information, propose une recommandation et permet de décider plus rapidement. L’humain conserve la maîtrise du niveau de risque, du positionnement et des objectifs commerciaux de l’hôtel.
Pour découvrir comment RevMate peut simplifier et enrichir le pilotage du revenue management de votre établissement ou de votre portefeuille, demandez une démo à l’équipe RevMate.
